リード獲得に最適なメディアの選定方法について 単価やメリットも紹介
売上や営業効率を改善させるためには、いかにその起点となるリードを獲得するかが鍵です。
この記事では、
- リード獲得とはどのような意味で、なぜ必要なのか知りたい
- リードを獲得する手法を知りたい
- Webメディアの種類について知りたい
という方に向けて、リード獲得の意味からリード情報を得る手段であるメディアについて解説します。
リード獲得とは
リード獲得とは、見込み顧客（リード）を獲得することです。
英語では「リードジェネレーション（Lead Generation）」とも言います。
現在はインターネットやSNSの普及により、Webメディアなどの多種多様な方法で見込み顧客の情報を得られるようになりました。
リードを獲得する最終目的は売上ですが、その起点となるリード獲得のためには適切なメディアを選定し、活用することが重要になってきます。
メディアとは
メディアとは、情報を伝達する媒体です。
リード獲得に利用されるメディアには、主に以下のような種類があります。
- マスメディア
- Webメディア
- ソーシャルメディア
それぞれのメディアについて解説していきます。
マスメディア
マスメディアとは、テレビや新聞などの不特定多数（＝マス）に向けた発信が可能な媒体です。その他にも、ラジオや雑誌、書籍等もマスメディアに含まれます。
マスメディアの特徴は、インターネット広告と比較して多くのターゲットにリーチできる点です。テレビや新聞等の媒体を活用すれば、高齢者層にも効果的なリーチが見込めるでしょう。
一方で、詳細なターゲティングをしたい場合は不向きとも言えます。
また、コスト面でも数百万〜数億円単位など多くの予算が必要な上、データ計測なども困難であるケースが多いことから、改善にも労力がかかる可能性があります。
Webメディア
Webメディアとは、インターネット上で情報を発信している媒体です。
たとえば、ニュースサイトや企業の公式サイトなどが含まれます。
Webメディアの特徴は、細かなターゲティングを行いやすい点や、アクセス数など計測しやすい点が挙げられます。編集や変更等も容易なため、ユーザーの反応を見て内容をすぐに改善できるのもメリットと言えます。
これらのWebメディアは「オウンドメディア」「ペイドメディア」「アーンドメディア」というトリプルメディアに分類され、各メディアに特徴があります。
それぞれの具体的な内容については後の「Webメディアの種類」にて説明します。
ソーシャルメディア
ソーシャルメディアとは、TwitterやInstagramなどのSNSや、メッセージ投稿サイトなどを指します。一方的に配信される広告とは異なり、ユーザーも情報を発信・拡散できるというのが特徴です。
また、SNSでは企業と個人が気軽にコミュニケーションを取れるため、ユーザーの反応をダイレクトに感じられます。
ソーシャルメディアには、写真や動画を投稿してコミュニケーションを取れるInstagramやTwitterの他に、YouTubeなどの動画共有に特化したメディアがあります。
Webメディアの種類
前項目で解説したように、Webメディアには以下のような種類があります。
- オウンドメディア
- ペイドメディア
- アーンドメディア
各メディアの特徴を知り、目的に合わせて活用することが重要です。
それぞれの特徴についてお伝えしていきます。
オウンドメディア
オウンドメディアとはその名の通り、自社Webサイトなど企業が所有するメディアのことを指します。
オウンドメディアの特徴として、ターゲットに対して有益な情報を発信することで、製品やサービスの理解を深めてもらえることや、見込み顧客のファン化が見込める点が挙げられます。
また、後述するペイドメディアのような費用を支払って掲載し続ける必要がないことから、費用を抑えて中長期的に取り組める点も特徴です。
一方、成果が出るまでに時間がかかるケースも多く、数ヶ月など短期的には費用対効果が合わないケースも少なくありません。
オウンドメディアを運用していくにあたって、SEOやSNS運用の知見を求められるケースも多いため、人件費や外注費なども考慮した上で運用していくようにしましょう。
外注する場合、オウンドメディアのサイト構築は50万円〜、記事作成は1本あたり5千〜4万円 程度、コンサルティングは月20〜50万円 程度 が金額の目安となります。
ペイドメディア
ペイドメディアとは、費用を支払って広告を掲載する媒体です。
テレビやラジオなどもこのペイドメディアに含まれますが、Webメディアでいうとリスティング広告やSNS広告が挙げられます。その他には、YouTube広告などもありますね。
ペイドメディアの特徴は、出稿したメディアを利用するユーザーに広くサービスを認知させられる点です。オウンドメディアとは異なり出稿にコストがかかりますが、Web広告で出稿する場合であれば最低1万円程度からと安価で始められます。
また、広告によっては性別や年齢などユーザーを細かくターゲティングできるため、狙った層に対して的確にリーチできる点も特徴として挙げられます。
一方、前述したとおり、継続して広告を表示させるには費用を支払い続ける必要があるため、各媒体の成果を振り返りながら効果的な運用を目指していきましょう。
アーンドメディア
アーンドメディアとは、ユーザー、つまり企業側ではない第三者が発信するメディアです。TwitterやInstagram・FacebookなどのSNSのほか、ブログや口コミサイトなどもアーンドメディアに該当します。
ユーザーがサービスや商品に対して書き込んだ感想は、企業の広告とは異なり利用者目線の情報として信頼性があります。情報を探している人は、これらの投稿を見て行動する可能性も考えられるのです。
そのため、直接もしくはメールで口コミをお願いすることや口コミ投稿先に遷移させるQRコードを作成するなど、口コミを生みやすくする工夫が必要です。
ただし、このような口コミの内容を企業が操作することはできないため、良い評判の口コミを広めてリード獲得につなげるには、出来る限り製品・サービスの提供価値を高めておかなければなりません。
リード獲得にメディアを使うメリット
Webメディアは、活用方法次第では多くのリードを獲得できます。
それぞれのメリットを知り、複数のメディアを連携させて効果を狙うのも一つの方法です。
こちらの項目では、リード獲得に各メディアを利用するメリットを解説していきます。
オウンドメディアのメリット
オウンドメディアのメリットは、企業が自由に運営できる点です。
企業のサービスやブランドのイメージに合わせたサイトデザインを作成し、ターゲットに合わせた内容のコンテンツを発信すれば求めるリードを獲得できるでしょう。
また、前述の通り、掲載し続けるために継続的に費用が発生する広告とは異なり、コンテンツは一度費用をかけて作成しておけば常に集客してくれるというメリットもあります。
オウンドメディアは、ユーザーが必要としている良質なコンテンツを継続して発信できれば、リードの獲得やナーチャリングに有効な媒体と言えるでしょう。
ペイドメディアのメリット
ペイドメディアのメリットは、自社製品やサービスについて知らない潜在層にリーチしやすい点です。
自社について知らない層や、サービスや製品について情報収集していない層に対しては、オウンドメディアで働きかけが難しい場合があります。
一方、ペイドメディアでは、オウンドメディアでは接点を作りづらいユーザーへもアプローチができ、なおかつ即効性があるため短期間で成果を出したい場合におすすめです。
また、利用する媒体によっては、細かいターゲティングや予算を設定できるものもあります。
このように、ペイドメディアは掲載に費用がかかりますが、その分だけ他のメディアでは届かない層へのリーチが可能です。
アーンドメディアのメリット
アーンドメディアのメリットは、ユーザーからの信頼を獲得しやすい点です。
広告や企業の発信内容と異なり、実際の利用者の意見は信頼性が高いため、それが良い評価であれば「買おうかな」「利用してみようかな」と行動のきっかけになるでしょう。
また、発信した人や発信された内容次第ではSNSなどで大きく拡散され、認知度が急上昇する可能性があります。
ペイドメディアやオウンドメディアを組み合わせてファンを育てていくことで、効果が大きくなっていくのも、アーンドメディアのメリットの一つです。
まとめ
売上につなげるリードを獲得するためには、目的に合わせた最適なメディアの選定が必要です。
今回解説した「オウンドメディア」「ペイドメディア」「アーンドメディア」は、トリプルメディアと呼ばれ各メディアの特徴を補い合うものとなっています。
自社サービスが現在どのような段階に置かれているか把握した上で、必要なメディアを組み合わせて戦略を練るとよいでしょう。
